Im Gespräch mit mir, Sabine Lanius, über Gehaltsverhandlungen in Bewerbungsgesprächen. Dabei geht es um das richtige Mindset, Steve McQueen, römische Feldherren, Powerposen, BATNA, Fantasie, Perspektiven und Mut.
Markus Härlin bezeichnet sich selbst als Vertriebsmann im digitalen Anzug. Seit 18 Jahren ist er bei der Personalberatung HAYS als Head of Inhouse Consulting Sales & Negotiations Verhandlungsprofi erfolgreich aktiv.
Auf die Frage, wie seine erste Gehaltsverhandlung lief, ist sein Statement dazu: „Eine Katastrophe“ und er erklärt auch gleich, warum. Denn er hatte– so sah er es damals – keine Alternative und nahm dankend, was ihm angeboten wurde. Und damit nennt er schon einen der Schlüsselfaktoren, die er seit nunmehr 18 Jahren bei Hays kennt und nutzt, um erfolgreich zu verhandeln, und den er auch neuen Mitarbeitern empfiehlt.
Gute Vorbereitung und das Mindset sind entscheidend für den Erfolg.
Zu einer guten Vorbereitung gehört es, sich über seine BATNA klar zu werden. Was sich anhört wie der Name einer indischen Gottheit, ist dein wichtigster Aktiv-Posten in der Verhandlungsvorbereitung: „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ – Deine beste Alternative zum Abschluss der Verhandlung oder das, was du machst, wenn es keinen Abschluss gibt, wenn die Verhandlung scheitert. Deshalb lohnt es sich, „spaßeshalber“ und immer wieder zwischendurch auch extern zu bewerben. Damit lässt sich unverbindlich der eigene Marktwert testen, spielerisch verhandeln und so trainieren und zu üben, dass man sich für den Traum-Job bestens in Form gebracht hat.
Der zweite Schlüsselfaktor ist das richtige Mindset und hier gilt: Lieber lässig und cool wie Steve McQueen als mit Bedürftigkeit in die Verhandlung gehen.
Schon die eigene Körperhaltung hat einen enormen Einfluss sowohl auf das Gegenüber als auch auf sich selbst. Laut Sozialpsychologin Amy Cuddy von der Harvard Business School kann eine Siegerpose, die zwei Minuten lang gehalten wird, den Hormonspiegel, genauer gesagt den Testosteronspiegel, erhöhen und gleichzeitig unseren Stresshormonspiegel (Cortisol) senken. Damit erzielt man eine ganz andere Wirkung, als wenn man sich in den letzten Minuten vor der wichtigen Verhandlung noch über das Smartphone beugt und damit in die vorgebeugte Unterwürfigkeitshaltung zu kommen. Das lässt sich übrigens wunderbar trainieren.
Gerade Frauen fällt es oft schwerer zu verhandeln, sagt Markus Härlin. Das hat eine Studie von Linda Babcock, amerikanische Wirtschaftsprofessorin, schon 2003 belegt. Während Frauen sich noch fragen: „Bin ich das wert?“, haben Männer schon formuliert: „Ich nehme alles.“ Die gute Nachricht ist, dass Frauen innerhalb kurzer Zeit ihre Verhandlungskompetenz mit passenden Trainings deutlich steigern. Frauen bringen zudem ein besseres Geschick mit, wenn es darum geht, in der Sachebene hart zu sein und gleichzeitig die Beziehungsebene nicht zu schädigen.
Die Essenz der Verhandlung: Die Verbindung aus Kompetenz und Perspektive
Die Fantasie, die du bei deinem Gegenüber von der Zukunft erzeugst, das lässt sich als die Essenz der Verhandlung beschreiben. Dabei geht es sowohl um die Kompetenz, die der Bewerber mitbringt, als auch um die Perspektive, die der Bewerber vermittelt. Je klarer er darstellen kann, was er für das Unternehmen tun kann und wie gut er performen wird, desto besser ist seine Verhandlungsposition. Erfahrenen Bewerbern gelingt das, so Markus Härlin, leichter als denen, die ungeübter sind.
Macht man sich klar, dass Verhandeln professionell ist, zu verhandeln, ist das ein weiterer Schritt zu einem hilfreichen Mindset. Darüber hinaus geht es gerade in Gehaltsverhandlungen nicht allein um Geld, sondern darum, die „Verhandlungsmasse“ größer zu denken. Also zum Beispiel den Dienstwagen, das Büro, die Möglichkeit des Home-Offices und die Weiterbildung. Markus Härlin´s Empfehlung: Frag dich, warum und wozu du das möchtest, was ist dein Motiv dahinter? Und dann stell dir die nächste Frage. Was möchte dein Chef oder deine Chefin? Eine der wichtigsten Resümees unseres Gesprächs ist es, niemals nur eindimensional zu verhandeln.
Ankern, Gehaltsspannen und das Thema „Mut“
Viele Kandidaten, auch gestandene Führungskräfte und Manager sind unsicher, ob sie sich mit zu hohen Forderungen unter Umständen selbst aus dem Rennen „kicken“. Mit der richtigen Vorbereitung lässt sich, da sind wir uns einig, genau das vermeiden.
In jedem Fall empfiehlt sich eine Recherche, welche Gehälter und Konditionen in der Branche üblich sind. Dabei können Plattformen wie kununu und glassdoor nützliche Informationen liefern, besonders, wenn du einen Branchenwechsel planst. Damit ermittelst du dein optimales Wunschgehalt, das 10 % darüber liegen kann. Um nun geschickt zu verhandeln, gilt es, die Anker-Methode zu nutzen, und einen Preis zu nennen, der 10 – 20 % höher ist. Mit einer plausiblen Begründung steht damit eine Zahl im Raum, über die verhandelt werden kann. Gleichzeitig zeigen Bewerber, wenn sie eine Gehaltsspanne angeben, dass sie sowohl eine klare Vorstellung haben als auch verhandlungsbereit sind.
Gerade im Moment haben Bewerber in den meisten Branchen eine gute Verhandlungsposition, die sich daraus ergibt, dass die Generation der Baby-Boomer jetzt zunehmend in Rente geht und der „War for Talents“ viele Unternehmen dazu zwingt, neue Wege zu gehen, um genügend Mitarbeiter zu finden und zu binden. Deshalb gilt: Mut haben, ausprobieren, üben, sich vorbereiten und damit den Traumjob finden – gemäß dem Motto: „Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung“.
Gern unterstütze ich dich bei deinen Vorbereitungen als Sparring-Partner und Coach.
Im Video-Interview oder im Podcast gibt es weitere Praxisbeispiele für eine gute Vorbereitung und noch mehr Anregungen für dein Mindset.
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Zum Ted Talk von Amy Cuddy: www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_may_shape_who_you_are?language=de
Mehr zu Linda Babcock:
https://www.focus.de/wissen/experten/nasher/das-weibliche-defizit-frauen-bekommen-weniger-gehalt-und-sind-oft-selbst-schuld_id_2715974.html
https://www.youtube.com/watch?v=3Rum1YRLDKs